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Metodo: marketing e comunicazione online e offline in sinergia per accrescere il valore percepito

Un percorso ragionato per eliminare l’eventuale divario tra valore reale e valore percepito di prodotti e servizi

È il primo obiettivo dei nostri progetti di marketing e comunicazione, online e offline. La vendita è subordinata ad una corretta percezione di valore. Far percepire il “giusto valore” di prodotti e servizi è obiettivo imprescindibile dei servizi di marketing e comunicazione Lever Plan. Anche a distanza.

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Il valore percepito è l’unico valore che il potenziale cliente riconosce ed è disposto a pagare

Chi acquista un prodotto o servizio è disposto a pagare solo il “valore percepito come reale” e non il “valore presunto” ipotizzato da chi vende. Non ci sarà vendita se il potenziale cliente giudica, ad esempio, il prezzo non commisurato al valore o le prestazioni del prodotto non all’altezza delle sue necessità.

La percezione del valore inferiore al reale si verifica quando gli argomenti di vendita sono poco convincenti… problema che può dipendere da oggettivi “minus del prodotto” o da una limitata efficacia del marketing e della comunicazione.

Valutazioni di “insufficienza” sul prodotto, vere o frutto di un’errata percezione, compromettono comunque la vendita. Spetta quindi a chi vende fare in modo che il reale valore del prodotto, conforme alle aspettative del mercato, venga adeguatamente percepito.

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Strumenti di marketing e comunicazione coerenti con una formula da cui dipendono i risultati di vendita

Progettiamo strumenti di marketing e comunicazione fondati su una formula che contempla i principali fattori di criticità. (Il “Volume delle Vendite” è direttamente proporzionale al “Numero di Contatti Utili” con i potenziali clienti e al “Tasso di Successo” del prodotto e della comunicazione. Il “Tasso di Successo” dipende anche da ciò che “verrà detto al potenziale cliente” e da ciò che gli sarà “fatto vedere”). Una filosofia di marketing e comunicazione semplice ma efficace.

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Volume Vendite
Il risultato da cui dipende il “fatturato” indispensabile per il giusto equilibrio costi / ricavi
  • Raggiungere gli obiettivi di vendita è la chiave per maturare anche un adeguato utile; se le vendite sono insufficienti non ci potrà essere risultato economico positivo
  • Il Volume delle Vendite è un “valore” che dovrebbe sottintendere anche gli strumenti e le azioni per raggiungerlo; non è un risultato che si ottiene a prescindere
  • Il Volume delle Vendite corrisponde quindi al “raccolto” conseguenza naturale di una “semina” effettuata in precedenza
  • Il Volume delle Vendite è subordinato all’efficacia di azioni e strumenti messi in campo per ottenerlo; la relazione tra i vari fattori è strettissima
Numero Contatti Utili
I potenziali clienti, correttamente individuati, a cui è giunta una proposta commerciale
  • Si tratta di un dato quantitativo capace di influenzare con valenza matematica i risultati a parità di tutto il resto
  • L’individuazione del proprio target e l’implementare di una “banca dati” di clienti potenziali sono determinanti
  • Il “Numero dei Contatti Utili” sono quindi una sorta di fondamenta su cui edificare il resto della strategia marketing
  • Varie ricerche di marketing dimostrano che, spesso, i contatti con potenziali clienti sono di gran lunga inferiori alle reali potenzialità
  • Idealmente bisognerebbe far arrivare la proposta commerciale a tutto il mercato potenziale individuato
Tasso di Successo
L’efficacia di azioni e strumenti da cui dipendono i risultati di vendita
  • Il Tasso di Successo “indica” la bravura e l’efficacia della Rete Vendita che opera sul campo nonchè la capacità di persuasione della comunicazione
  • Il Tasso di Successo dipende dagli Argomenti di Vendita eletti ad “apripista” e utilizzati nelle successive attività di vendita
  • Il Tasso di Successo dipende anche dalla qualità della comunicazione non legata direttamente ai Venditori ma che comunque ne supporta l’operato
  • Il Tasso di Successo è la “misura” dell’efficacia degli strumenti di marketing e comunicazione, dei Venditori e, non ultimo, del prodotto con le sue peculiarità oggettive
Le vendite dipendono anche:
Da ciò che “si dice” al cliente…
Chi vende “racconta” delle cose al potenziale cliente, così come ogni altra forma di comunicazione. Senza “dire” è impossibile vendere…
  • Non sempre ciò che si dice corrisponde a quanto il potenziale cliente coglie e percepisce in prima battuta
  • Ed è per questa ragione che le cose giuste (quelle che servono a vendere) vanno raccontate nel modo giusto
  • Il modo giusto è quello capace di far percepire con efficacia le argomentazioni che motivano il potenziale cliente
  • La corretta percezione quasi sempre necessita di una chiave emotiva senza la quale il messaggio che arriva non è quello delle intenzioni
  • L’emozione è legata alla creatività con la quale si “racconta”. Senza emozione ciò che si vuol dire non arriva a destinazione
Da ciò che “si fa vedere” al cliente…
Chi vende “fa vedere” delle cose al potenziale cliente, come la comunicazione in genere. Senza “far vedere” è più difficile vendere…
  • Un immagine vale più di mille parole… dice il proverbio, ragion per cui ciò che si fa vedere (e come) “pesa” nella vendita
  • Spesso chi vende trascura queste dinamiche; puntando troppo sulle “parole” ne smorza inconsapevolmente l’efficacia
  • Parlare, dire delle cose supportati da immagini sinergiche, moltiplica l’efficacia dell’esposizione, la rende più credibile
  • Una accorta sinergia tra parole e immagini esalta la comprensione degli argomenti, li rende convincenti perchè estremamente chiari
  • L’emozione entra in campo anche in ciò che si fa vedere e può fare la grande differenza tra vendere e non vendere

Informazioni mirate per superare i fattori di criticità

Il primo passo per individuare azioni e strumenti di marketing e comunicazione efficaci, nonchè il miglior criterio d’attuazione, è l’informazione a tutto campo. I nostri progetti di marketing e comunicazione si basano su dati significativi, propedeutici al raggiungimento di obiettivi concreti nel minor tempo possibile.

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Il nostro percorso di marketing e comunicazione prevede un primo incontro con i responsabili d’azienda per stabilire, con l’aiuto di un questionario strutturato, i presupposti essenziali.
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Verranno definiti: aspettative del potenziale cliente del prodotto in questione, eventuale gap tra valore reale e valore percepito, argomenti di vendita, opportunità reali e obiettivi da raggiungere.
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I dati emersi verranno riportati in un documento, punto d’inizio per le future attività di marketing e comunicazione online e offline. Il documento potrà essere via via affinato fino alla condivisione.
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Il documento con le preziose indicazioni permetterà di pianificare con efficacia azioni e strumenti di marketing e comunicazione nonché le modalità creative e strategiche di attuazione.

E adesso spazio alle idee…

Linee guida, strategie, azioni, strumenti di marketing e comunicazione per “cogliere nel segno” necessitano di quell’ingrediente indispensabile che si chiama “emozione”. Creare emozioni, attirare l’attenzione, comunicare ad un “pubblico attento e disponibile” motivazioni d’acquisto convincenti è la nostra missione (dopo aver individuato la strategia complessiva di marketing e comunicazione più efficace).

Esempi di “concept” da noi creati per la comunicazione e il marketing di alcuni nostri clienti

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Se la creatività si fonda su dati oggettivi, su una strategia di marketing e comunicazione online e offline integrata, che contempli i vari fattori di criticità che determinano il successo del prodotto, contribuirà a dar vita ad una “forza d’insieme” capace di centrare con sicurezza l’obiettivo.

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