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Metodo: marketing e comunicazione online e offline in sinergia per accrescere il valore percepito

Un percorso ragionato per eliminare l’eventuale divario tra valore reale e valore percepito di prodotti e servizi

È il primo obiettivo dei nostri progetti di marketing e comunicazione, online e offline. La vendita è subordinata ad una corretta percezione di valore. Far percepire il “giusto valore” di prodotti e servizi è obiettivo imprescindibile dei servizi di marketing e comunicazione Lever Plan. Per vendere, anche a distanza.

Il valore percepito è l’unico valore che il potenziale cliente riconosce ed è disposto a pagare

Chi acquista un prodotto o servizio è disposto a pagare solo il “valore percepito come reale” e non il “valore presunto” ipotizzato da chi vende. Non ci sarà vendita se il potenziale cliente giudica, ad esempio, il prezzo non commisurato al valore o le prestazioni del prodotto non all’altezza delle sue necessità.

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La percezione del valore inferiore al reale si verifica quando gli argomenti di vendita sono poco convincenti… problema che può dipendere da oggettivi “minus del prodotto” o da una limitata efficacia del marketing e della comunicazione.

Valutazioni di “insufficienza” sul prodotto, vere o frutto di un’errata percezione, compromettono comunque la vendita. Spetta quindi a chi vende fare in modo che il reale valore del prodotto, conforme alle aspettative del mercato, venga adeguatamente percepito.

Strumenti di marketing e comunicazione coerenti con una formula da cui dipendono i risultati di vendita

Progettiamo strumenti di marketing e comunicazione fondati su una formula che contempla i principali fattori di criticità. (Il “Volume delle Vendite” è direttamente proporzionale al “Numero di Contatti Utili” con i potenziali clienti e al “Tasso di Successo” del prodotto e della comunicazione. Il “Tasso di Successo” dipende anche da ciò che “verrà detto al potenziale cliente” e da ciò che gli sarà “fatto vedere”). Una filosofia di marketing e comunicazione semplice ma efficace.

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Volume Vendite
Il risultato da cui dipende il “fatturato” indispensabile per il giusto equilibrio costi / ricavi
  • Raggiungere gli obiettivi di vendita è la chiave per maturare anche un adeguato utile; se le vendite sono insufficienti non ci potrà essere risultato economico positivo
  • Il Volume delle Vendite è un “valore” che dovrebbe sottintendere anche gli strumenti e le azioni per raggiungerlo; non è un risultato che si ottiene a prescindere
  • Il Volume delle Vendite corrisponde quindi al “raccolto” conseguenza naturale di una “semina” effettuata in precedenza
  • Il Volume delle Vendite è subordinato all’efficacia di azioni e strumenti messi in campo per ottenerlo; la relazione tra i vari fattori è strettissima
Numero Contatti Utili
I potenziali clienti, correttamente individuati, a cui è giunta una proposta commerciale
  • Si tratta di un dato quantitativo capace di influenzare con valenza matematica i risultati a parità di tutto il resto
  • L’individuazione del proprio target e l’implementare di una “banca dati” di clienti potenziali sono determinanti
  • Il “Numero dei Contatti Utili” sono quindi una sorta di fondamenta su cui edificare il resto della strategia marketing
  • Varie ricerche di marketing dimostrano che, spesso, i contatti con potenziali clienti sono di gran lunga inferiori alle reali potenzialità
  • Idealmente bisognerebbe far arrivare la proposta commerciale a tutto il mercato potenziale individuato
Tasso di Successo
L’efficacia di azioni e strumenti da cui dipendono i risultati di vendita
  • Il Tasso di Successo “indica” la bravura e l’efficacia della Rete Vendita che opera sul campo nonchè la capacità di persuasione della comunicazione
  • Il Tasso di Successo dipende dagli Argomenti di Vendita eletti ad “apripista” e utilizzati nelle successive attività di vendita
  • Il Tasso di Successo dipende anche dalla qualità della comunicazione non legata direttamente ai Venditori ma che comunque ne supporta l’operato
  • Il Tasso di Successo è la “misura” dell’efficacia degli strumenti di marketing e comunicazione, dei Venditori e, non ultimo, del prodotto con le sue peculiarità oggettive
Le vendite dipendono anche:
Da ciò che “si dice” al cliente…
Chi vende “racconta” delle cose al potenziale cliente, così come ogni altra forma di comunicazione. Senza “dire” è impossibile vendere…
  • Non sempre ciò che si dice corrisponde a quanto il potenziale cliente coglie e percepisce in prima battuta
  • Ed è per questa ragione che le cose giuste (quelle che servono a vendere) vanno raccontate nel modo giusto
  • Il modo giusto è quello capace di far percepire con efficacia le argomentazioni che motivano il potenziale cliente
  • La corretta percezione quasi sempre necessita di una chiave emotiva senza la quale il messaggio che arriva non è quello delle intenzioni
  • L’emozione è legata alla creatività con la quale si “racconta”. Senza emozione ciò che si vuol dire non arriva a destinazione
Da ciò che “si fa vedere” al cliente…
Chi vende “fa vedere” delle cose al potenziale cliente, come la comunicazione in genere. Senza “far vedere” è più difficile vendere…
  • Un immagine vale più di mille parole… dice il proverbio, ragion per cui ciò che si fa vedere (e come) “pesa” nella vendita
  • Spesso chi vende trascura queste dinamiche; puntando troppo sulle “parole” ne smorza inconsapevolmente l’efficacia
  • Parlare, dire delle cose supportati da immagini sinergiche, moltiplica l’efficacia dell’esposizione, la rende più credibile
  • Una accorta sinergia tra parole e immagini esalta la comprensione degli argomenti, li rende convincenti perchè estremamente chiari
  • L’emozione entra in campo anche in ciò che si fa vedere e può fare la grande differenza tra vendere e non vendere

Informazioni mirate per superare i fattori di criticità

Il primo passo per individuare azioni e strumenti di marketing e comunicazione efficaci, nonchè il miglior criterio d’attuazione, è l’informazione a tutto campo. I nostri progetti di marketing e comunicazione si basano su dati significativi, propedeutici al raggiungimento di obiettivi concreti nel minor tempo possibile.

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Il nostro percorso di marketing e comunicazione prevede un primo incontro con i responsabili d’azienda per stabilire, con l’aiuto di un questionario strutturato, i presupposti essenziali.
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Verranno definiti: aspettative del potenziale cliente del prodotto in questione, eventuale gap tra valore reale e valore percepito, argomenti di vendita, opportunità reali e obiettivi da raggiungere.
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I dati emersi verranno riportati in un documento, punto d’inizio per le future attività di marketing e comunicazione online e offline. Il documento potrà essere via via affinato fino alla condivisione.
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Il documento con le preziose indicazioni permetterà di pianificare con efficacia azioni e strumenti di marketing e comunicazione nonché le modalità creative e strategiche di attuazione.

E poi spazio alle idee…

Linee guida, strategie, azioni, strumenti di marketing e comunicazione per “cogliere nel segno” necessitano di quell’ingrediente indispensabile che si chiama “emozione”. Creare emozioni, attirare l’attenzione, comunicare ad un “pubblico attento e disponibile” motivazioni d’acquisto convincenti è la nostra missione (dopo aver individuato la strategia complessiva di marketing e comunicazione più efficace).

Esempi di “concept” da noi creati per la comunicazione e il marketing di alcuni nostri clienti

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Se la creatività si fonda su dati oggettivi, su una strategia di marketing e comunicazione online e offline integrata, che contempli i vari fattori di criticità che determinano il successo del prodotto, contribuirà a dar vita ad una “forza d’insieme” capace di centrare con sicurezza l’obiettivo.

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