Una formula sicura per vendere di più e meglio esiste. E funziona anche nelle situazioni più difficili
I risultati di vendita aumentano proporzionalmente all’aumentare del “Numero dei Contatti Utili” con i potenziali clienti e del “Tasso di Successo” del prodotto, della comunicazione e deile attività dei venditori ai vari livelli
Questi fattori sono sostanzialmente raggruppabili in due macro categorie, che ci consentono di far risalire i risultati di vendita a cause razionali ed oggettive.
Vediamoli:
- N.C.U. = Numero di Contatti Utili tra chi vende e chi può acquistare
- (T.S.)= Tasso di Successo che esprime l’efficacia di quanti fanno attività di vendita nonché di tutta la comunicazione in genere: ciò che viene detto di persona, raccontato con i più svariati mezzi di comunicazione e fatto vedere, in tutti i modi possibili, al potenziale cliente. In altre parole il T.S. (Tasso di Successo) fa riferimento alla capacità di convincere dei prodotti e servizi, dei venditori, della pubblicità, delle pubbliche relazioni, di internet, delle promozioni, ecc.
Se da un lato il Tasso di Successo esprime quindi un aspetto qualitativo, una somma di caratteristiche positive e di bravura, dall’altro il N.C.U. (Numero Contatti Utili) fa riferimento ad un fatto quantitativo, altrettanto indispensabile al raggiungimento di positivi risultati di vendita.
È innegabile che a parità di qualità reale del prodotto, di competitività dello stesso, di capacità commerciali degli addetti alla vendita, di bontà della comunicazione in genere, le vendite saliranno proporzionalmente con l’aumentare del Numero dei Contatti Utili (N.C.U.) ovvero dei contatti ben orchestrati con i possibili acquirenti.
Il Contatto Utile è pertanto una sorta di “incontro” tra chi vende o promuove le vendite e chi, se opportunamente sollecitato e motivato, può acquistare. Più sono numerosi questi “incontri”, più aumentano le potenzialità di accrescere il fatturato. Per ogni tipologia aziendale!
Cosa si può fare per aumentare il T.S.?
Esempi di fattori che aumentano il “tasso di successo” delle attività di promozione e vendita:
- Prodotti e servizi che dispongono di eccellenti argomenti di vendita in funzione delle aspettative dei potenziali clienti
- Prodotti e servizi che rappresentano efficaci risposte ai bisogni reali dei consumatori
- Venditori opportunamente formati, professionali e capaci di far percepire di volta in volta gli argomenti di vendita più persuasivi
- Efficaci strumenti di “comunicazione/spiegazione/dimostrazione” in dotazione ai venditori
- Pubblicità con argomenti convincenti (argomenti emotivi e razionali)
- Visite ai clienti più selettive, meglio incentrate su potenziali clienti che hanno preventivamente dimostrato un reale interesse, a seguito di un’azione di scrematura dell’interesse stesso
- Altri strumenti di comunicazione quali, cataloghi, brochure, campionari, listini, fiere capaci anch’essi di veicolare efficacemente tutti gli argomenti di vendita messi a punto per promuovere il prodotto/servizio
- Sito internet capace di trasmettere con dovizia di particolari e ricchezza delle informazioni più generali, sia gli argomenti di vendita propri del prodotto che il valore istituzionale dell’azienda
Cosa si può fare per aumentare il N.C.U.?
Esempi di fattori che aumentano il “numero dei contatti utili” con i potenziali clienti
- Più visite giornaliere, mensili, annuali da parte della forza vendita ai potenziali clienti con l’ausilio di una migliore organizzazione del lavoro di vendita
- Aumento del numero degli addetti alla vendita
- Percorso di vendita virtuoso, messo in atto dai venditori, che tenga conto anche delle nuove tecnologie (e-mail, newsletter, banche dati elettroniche, telemarketing multi-level, sinergie con area privata sito web o con database, info strutturate, ecc.)
- Maggiore distribuzione B2B, sempre oculata, di materiale pubblicitario
- Maggiore pubblicità, più uscite sui media
- Migliore posizionamento del sito internet nei motori di ricerca, aumento progressivo del numero di parole chiave posizionate, con le quali gli utenti effettuano le ricerche
- Posizionamenti multipli del sito internet aziendale sulla stessa pagina del motore di ricerca, corrispondente ad una determinata parola chiave di ricerca
Si può:
- Rendere più efficace il “cosa dire” e il “cosa far vedere” ai possibili clienti per indurli ad acquistare
- Far percepire il giusto valore di prodotti e servizi, per vendere di più e meglio
- Consentire alla forza vendita e all’azienda di raggiungere importanti risultati
Con particolari tecniche è possibile aumentare il “Numero dei contatti Utili” con i potenziali clienti e migliorare il “Tasso di Successo” dei venditori e della comunicazione in genere (online e offline) a tutto vantaggio dell’azienda.
