Non è solo la “forza” di un prodotto a fare la differenza sul mercato ma come questa forza viene applicata nelle attività di vendita
Determinante sono le modalità con cui verranno fatti percepire i benefici. Per vendere con successo è fondamentale che gli argomenti di vendita siano condivisi (da chi vende e da chi compra)
Conoscere le specificità dei prodotti consente alla tua azienda di avvalersi di ottimi argomenti per comunicare e per convincere il cliente. Tale argomentario di vendita è da mettere a disposizione di tutta l’organizzazione commerciale, come strumento utile per capire cosa colpirà il cliente.
Le argomentazioni, che solitamente produciamo dopo un’analisi effettuata con il management (direzione generale, direzione marketing, vendite, export, capi-area, ecc), in realtà non si limitano ad un elenco di “plus”. Si tratta piuttosto di individuare una strategia per far percepire i benefici del tuo prodotto/servizio e che consente di eliminare eventuali gap tra il valore reale e il valore presunto.
Facciamo così in modo che i vantaggi offerti siano effettivamente percepiti dai clienti , li rendiamo riconoscibili e remunerabili.
Le argomentazioni, che solitamente produciamo dopo un’analisi effettuata con il management (direzione generale, direzione marketing, vendite, export, capi-area, ecc), in realtà non si limitano ad un elenco di “plus”. Si tratta piuttosto di individuare una strategia per far percepire i benefici del tuo prodotto/servizio e che consente di eliminare eventuali gap tra il valore reale e il valore presunto.
Facciamo così in modo che i vantaggi offerti siano effettivamente percepiti dai clienti , li rendiamo riconoscibili e remunerabili.
Grazie all’approfondimento di un argomentario di vendita, è possibile ottenere i seguenti risultati:
- Predisporre un percorso di vendita “scientifico”
- Operare con forze vendita accuratamente preparate all’uso strategico di argomenti persuasivi
- Agire con efficacia rispetto alle aspettative dei clienti e ai loro criteri di acquisto
- Valutare le attività della forza vendite secondo precisi punti di riferimento, non legati a criteri di tipo soggettivo
Per garantire all’organizzazione commerciale oggettive opportunità è necessario:
- Presentare i prodotti e l’azienda secondo uno schema ragionato di argomenti chiave
- Unire alla presentazione verbale eventuali documentazioni visive di supporto
- Attribuire al prodotto i plus che realmente il cliente percepisce come vantaggio e beneficio, eliminando le dannose distanze tra la percezione e la motivazione all’acquisto
- Avere un sistema di risposte strutturate da utilizzare in caso di resistenze e obiezioni,
