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Come vendere come trovare clienti marketing operativo

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L’unico valore che il mercato riconosce, ed è disposto a pagare, coincide con la qualità percepita

Si possono vendere prodotti eliminando l’eventuale divario tra la qualità attribuita ad essi e la percezione di valore riconosciuta dal consumatore. Allineando la qualità presunta a quella percepita si rafforzeranno le possibilità di vendita

A volte le aziende si lamentano per le vendite non soddisfacenti e addebitano a fattori “esterni” tale situazione che si riperquote negativamente anche sui profitti. Crisi economica, concorrenza, ridotta capacità di spesa dei consumatori sono le presunte cause d’insuccesso.
I clienti, da parte loro, hanno sviluppato un preciso “senso critico”: sanno riconoscere la qualità (quando c’è e quando è percepibile) e attribuire ad essa il giusto valore.

Le storie di successo partono sempre da lontano ovvero da un prodotto meritevole di successo… Questa premessa è a sostegno quindi di un approccio produttivo “maturo”, da noi proposto alle aziende con una consulenza frutto di consolidate esperienze.

Se il prodotto dà risposte “vere” a bisogni veri e rispecchia desideri, aspettative e necessità dei consumatori, è già, di fatto, un prodotto con forti argomenti di vendita e quindi con un elevato potenziale. Perché ci sia acquisto, ci deve essere percezione di valore, di beneficio, di vantaggio rispetto ad altri prodotti. La comunicazione, che deve continuare ad essere creativa per attirare l’attenzione, deve essere anche estremamente “informativa” per convincere a mente fredda. Nella comunicazione, l’emotività deve essere affiancata dalla razionalità e dalla conoscenza. Consumatori colti pretendono prodotti colti, venduti da venditori colti che lavorano per aziende colte.
La grande opportunità che le aziende hanno è, pertanto, quella di “stare in ascolto”: non si può pensare di rimanere forti sul mercato, tenendo ferme le proprie posizioni su prodotti già sperimentati che hanno fatto, però, il loro corso. Oppure pensare di essere vincenti con un prodotto che i clienti definiscono “sì, valido ma…è troppo caro!”. Tale reazione, da parte del potenziale cliente, è fortemente indicativa di un anello mancante tra la produzione e la percezione. Il pubblico è disposto a spendere, e anche tanto, se riconosce nell’oggetto del suo acquisto, massima rispondenza a criteri di soddisfazione, di valore, di assolvimento di funzioni o attese, e se la discriminante è, per esempio, il prezzo troppo alto, è evidente che, o nella “sostanza” o nella “comunicazione di essa”, vi sia un deficit.
Come vendere, come trovare clienti marketing operativo - comunicare il valore
Le aziende che si pongono con un approccio “conservatore” o di difesa rischiano di non giungere ai risultati sperati, mentre i prodotti frutto di un’ idea giusta, di impegno intellettuale, di lavoro anche intenso, di scelte decise, sono di per sé vincenti.

Le aziende che “vivono” il presente e la realtà hanno davanti una strada importante per realizzare progetti che possiedono a priori forti argomenti di vendita, non presunti, ma reali, a disposizione non solo di chi li deve comunicare, ma soprattutto di chi li deve vendere.
Possiamo analizzare e “comprendere” le scelte e le preferenze del consumatore, e individuare, nel mercato di riferimento, le indicazioni sulle migliori azioni imprenditoriali da avviare e sostenere.

Il nostro apporto per abbattere gli eventuali gap può riguardare:

La “progettazione” e produzione può essere migliorata con mirati studi riguardanti le caratteristiche oggettive del prodotto La “comunicazione”, laddove il prodotto sia oggettivamente ben progettato e prodotto, è il fattore che consente al medesimo di diventare “di successo”, in quanto raccontato in modo persuasivo e convincente.

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